隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，在新零售時(shí)代的商業(yè)模式中，除了產(chǎn)品線的變革，最大的顛覆是將原來(lái)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)代理的模式進(jìn)行重構(gòu)，采用垂直的扁平化銷(xiāo)售渠道。每一事物的產(chǎn)生發(fā)展都是受其背后的因素驅(qū)動(dòng)，渠道之所以呈現(xiàn)出扁平化是受成本效益、顧客需求、信息技術(shù)、全新客戶(hù)關(guān)系等因素的影響。在這種情況下，如何從運(yùn)營(yíng)的角度，有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，是一個(gè)值得探究的問(wèn)題。

現(xiàn)在讓我們以運(yùn)營(yíng)的角度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分析，分析包括如下方面：

通過(guò)以上分析可幫助企業(yè)將業(yè)績(jī)指標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值緊密的聯(lián)系起來(lái)，利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策制定短期、中期、長(zhǎng)期規(guī)劃，匹配優(yōu)質(zhì)客戶(hù)共同成長(zhǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商一起擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升整體的運(yùn)營(yíng)能力，同時(shí)帶來(lái)營(yíng)收和周轉(zhuǎn)率的提高，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏。

下面介紹一個(gè)真實(shí)案例。在與客戶(hù)溝通時(shí)，客戶(hù)表示，經(jīng)銷(xiāo)商反映資金周轉(zhuǎn)困難，資金壓力大，讓我們幫做經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)率的分析但無(wú)法提供經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況、財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)。在沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)的提供下，根本無(wú)法分析。但其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)資金周轉(zhuǎn)這一件事，隱含著一個(gè)問(wèn)題，并不是真的做資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)從你這里進(jìn)貨賣(mài)不出去，是你存貨周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，所以我們將之轉(zhuǎn)化成庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的分析。我們要怎么樣改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？或者經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)是什么狀況？項(xiàng)目就從這個(gè)角度開(kāi)始切入。

首先看一下庫(kù)存的總量，經(jīng)銷(xiāo)商的總量、庫(kù)存總量金額，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)都有系統(tǒng)對(duì)接，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存的數(shù)據(jù)都有。一般情況下，在計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)率時(shí)只需計(jì)算每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，然后求均值。但是由于經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量比較多，有轉(zhuǎn)得快的，有轉(zhuǎn)得慢的，平均值無(wú)法反應(yīng)具體情況。我們采用的是將所有經(jīng)銷(xiāo)商看成一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，用所有經(jīng)銷(xiāo)商的出庫(kù)金額，除以月末的平均金額。如下圖各點(diǎn)代表每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率有大有小，這里選取庫(kù)存周轉(zhuǎn)率在0到20之間作為重點(diǎn)分析。

將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分類(lèi)如下：

首先周轉(zhuǎn)率大于12被判斷為異常，可理解為庫(kù)存一個(gè)月轉(zhuǎn)一次，這種為異常。周轉(zhuǎn)率小于0.1也被判斷為異常，可理解為庫(kù)存十年轉(zhuǎn)一次，這也為異常。把所有經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，計(jì)算的庫(kù)存率是2.39，所以認(rèn)為1.5到3之間是正常的。然后對(duì)上面、下面的分別劃兩個(gè)等級(jí)，可以看到每一個(gè)檔里面經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量和占比，相對(duì)還是比較均勻的。

進(jìn)一步分析，當(dāng)周轉(zhuǎn)率大的時(shí)候，這里還隱藏著進(jìn)貨數(shù)量和出貨質(zhì)量之間怎么匹配最合理的問(wèn)題，我們采用訂貨裕度作為衡量指標(biāo)，其公式為訂貨金額減掉出庫(kù)金額，再除以出庫(kù)金額。將所有的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，然后計(jì)算訂貨裕度值為0.39，該值可以理解為所有經(jīng)銷(xiāo)商這一年訂貨金額比出貨金額多了39%。也就是說(shuō)，在39%左右的這些是合理的，進(jìn)一步可分為多個(gè)等級(jí)。

在做分析時(shí)還增加了一個(gè)維度——毛價(jià)值，它是訂單金額減掉費(fèi)用金額，該指標(biāo)能真實(shí)的反應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值。

將經(jīng)銷(xiāo)商按訂貨裕度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分成這兩個(gè)緯度和五個(gè)區(qū)間，如下圖：

從上圖可以看出上圖藍(lán)色區(qū)域庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很大，訂貨裕度比較低，可判斷為該代理可能要流失。中間這個(gè)框框，它各個(gè)緯度都比較均衡，所以為健康的。上圖右上角庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和訂貨裕度兩個(gè)都高，說(shuō)明該經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)非?？?，而且還愿意和我們繼續(xù)合作。

在經(jīng)銷(xiāo)商訂貨裕度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分析中，可以選擇那些銷(xiāo)售額超過(guò)一定額度的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分析，然后排序，選取上圖中的大泡泡的經(jīng)銷(xiāo)商作為重點(diǎn)分析的對(duì)象。

將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果與銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的人溝通，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)人員立刻就能反應(yīng)出來(lái)，數(shù)據(jù)是哪年，哪一家經(jīng)銷(xiāo)商公司出現(xiàn)問(wèn)題，最終確認(rèn)該公司因資金鏈斷裂已經(jīng)倒閉了，已經(jīng)不是他們的經(jīng)銷(xiāo)商。

進(jìn)一步對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用進(jìn)行分析，如下圖： 

從上圖看出這一家公司每年有大量的市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用，整體的費(fèi)用率大概是26%。這里面也同樣有很多數(shù)據(jù)值得重點(diǎn)分析，包括如何識(shí)別出經(jīng)銷(xiāo)商互相串貨的問(wèn)題。

通過(guò)以上分析，企業(yè)應(yīng)該建立以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)數(shù)據(jù)分析幫助運(yùn)營(yíng)人員更好的做決策，指導(dǎo)業(yè)務(wù)更合理發(fā)展。